Mentes criativas são frequentemente levadas a acreditar que não somos capazes de fazer vendas ou falar com “empresários”, mas estou aqui para mostrar que a experiência do usuário e a pesquisa de vendas têm muito mais afinidades do que se imagina. Vamos ver, não é mesmo?
A pesquisa sobre a experiência do usuário e as vendas têm muito mais em comum do que se imagina
O que é uma oferta?
É verdade que eu sempre acreditei que vender era pedir dinheiro, e todos sabem como é pedir dinheiro. Os criativos não gostam de situações incômodas, então ou nos mantemos afastados delas ou aceitamos qualquer preço que estejamos dispostos a oferecer. Já estivemos lá em que você não tem certeza por que concordou em concluir o trabalho a um preço imbatível. tipicamente, a razão é porque somos apaixonados pelo que fazemos, mas eu vejo isso como uma desculpa para não estarmos comprometidos em aprender o fluxo de vendas UX.
O termo “vendas” pode significar a transferência de excitação e confiança em relação a produtos ou serviços para seu cliente.
Vendemos constantemente como criativos, mas não sabemos como abordar as pessoas que querem dinheiro, porque pensamos que é onde começa e termina o processo de vendas, mas nunca é… Portanto, estou aqui para mudar sua visão das vendas
Projetando seu perfil de usuário
Neste posto, vamos supor que seu cliente é uma pessoa com quem você gostaria de desenvolver uma solução e não um homem de negócios com quem você deve ganhar dinheiro. O resultado de seu projeto que resolve o problema deles é que você será o dinheiro. É muito simples, não é?
Quem é seu cliente ideal? Criamos personas regularmente para projetar nossos projetos, mas é hora de projetar projetos para as atividades de venda. O que você está vendendo e a quem seria mais benéfico. Se você é um designer, é provável que você venda especialistas em design. Embora possa ser útil para uma grande variedade de mercados, você deve ser capaz de restringir um mercado para mais vendas. Exemplo: Eu crio páginas de página única para promover empreendedores sociais.
Concentrar-me em um nicho específico ajuda a vender mais facilmente, entendo que você gostaria de fazer tudo, mas isso não fará o dinheiro. É importante ser conhecido dentro de sua área por ser capaz de realizar algo muito bem.
Seus clientes estão em todos os lugares, mas você tem que ser capaz de se conectar com eles. Como você faria no caso de um usuário para uma entrevista com eles.
Encontre seu público para entrevistar ( localizar pistas )
Depois de encontrar seu cliente ideal, você precisa tomar as ruas e falar com as pessoas. As pessoas que poderiam comprar de você são conhecidas como leads. Você precisa descobrir onde elas estão gastando seu tempo para localizá-las. Para começar, se você oferecer seus serviços, você já sabe que eles estão em espaços de coworking, ou se você vender para empresas que lidam com eles, você saberá que eles estão em luxuosas salas de conferência de hotéis. É essencial identificar onde estão seus potenciais clientes. Como qualquer bom pesquisador de usuários, nossa equipe só fala com os usuários mais qualificados. Os vendedores se referem a isso como líderes qualificados.
Qualifique seus potenciais clientes
Se você encontrou seus prospectos, você é capaz de avaliá-los rapidamente. Isto significa que eles estão dispostos a considerar a compra do produto que você está vendendo agora ou em um futuro próximo. É possível determinar isto fazendo perguntas abertas, semelhantes às que fazemos durante a pesquisa de usuários, mas com a intenção de descobrir se a pessoa com quem você está falando é competente o suficiente para comprar tanto agora como nos próximos dias. Se você estiver tentando convencer uma grande empresa a experimentar sua solução sas, então uma pista apropriada é ou o líder do departamento que provavelmente usaria o produto, ou os executivos da suíte C. Neste cenário, você não deve vender para a recepcionista, já que ela não tem poder de compra e provavelmente dirá à recepcionista “Vou deixar que o *introduzir o nome real do líder* saiba quando ele/ela estiver disponível”. É crucial que você esteja falando com a pessoa que tem o poder de compra.
Estabelecer confiança e relacionamentos, fazendo as perguntas apropriadas
Se você tem várias pistas que está qualificado a seguir, você está indo muito bem até agora. Esta é a parte mais difícil, pois pode ser em qualquer lugar entre 1-5 dias se você tiver sorte ou mesmo meses em situações normais, e para as vendas mais caras (o que significa que você é cobrado uma enorme quantidade de dinheiro) podem ser vários anos de idas e vindas. O objetivo é vestir o traje de designer de experiência do usuário e simplesmente fazer perguntas que o ajudarão a identificar as necessidades do cliente. O objetivo desta etapa não é vender algo nem discutir preço. Seu objetivo é fazer muitas perguntas e deixar que seu cliente lhe diga o que ele sente. Nós, como criativos, acreditamos que vender é enganar e enganar nossos valores (esta é a razão pela qual odiamos as vendas), mas é simplesmente uma idéia que foi semeada em nossas mentes pela mídia.
Vendas é ajudar as pessoas a identificar e resolver seus problemas
Se você fizer as perguntas certas, o cliente lhe dará muitos “botões emocionais quentes” que podem ser usados para concluir o negócio. Observe estes. Deixe-me dar-lhe uma ilustração. O cliente afirma: “Pretendemos construir uma marca de alta classe que atrairia os melhores empresários de nossa indústria”. Botões quentes são uma expressão ou frase que desencadeia uma resposta emocional para o cliente. Estes podem ser sonhos, objetivos, etc. Esteja atento a eles, pois eles podem ser munição para acabar com as vendas.
Descobrir a causa
Você fez consultas e desenvolveu um excelente relacionamento com seu cliente, e identificou as áreas em que ele está sofrendo. É aí que fica interessante que sua tarefa não seja promover o produto que você oferece ou prestar um serviço. Sua responsabilidade é dar ao seu cliente a solução mais eficaz para o seu problema e, na maioria das vezes, a solução pode não ter origem em você. ( O quê? Eu realmente quero gastar todo esse tempo para sugerir outra pessoa? ) Sim, você fez isso, essa é a razão pela qual você é um vendedor.
Vendas é ajudar as pessoas a identificar e resolver seus problemas.
Se você for capaz de resolver os problemas do cliente usando sua solução, então você deve aprender como fechar a venda. Vou tentar descrever o processo.
Encerrando a venda
Isto é o que diferencia os projetistas de experiências de usuários dos vendedores. Os vendedores não têm medo de fechar e, na verdade, eles gostam. Você conhece seus problemas e pontos quentes. Há um método simples para fazer uma venda que funciona desta maneira. O cliente é informado através do telefone ou de uma reunião cara a cara. Esteja atento aos seus pontos quentes* emocionais, Meu produto ou Serviço é a melhor opção para resolver *seus problemas* . E isso lhe custará *inserir quantidade de seu tempo, produto ou serviço*.
Exemplo
Sr. John Do, levando em conta o fato de que você quer criar a marca mais poderosa do mundo em três anos, nosso plano de identidade de marca, que muda o mundo, será a solução perfeita para resolver seu problema por não possuir uma marca corretamente desenvolvida. O seu preço seria de US$ 1.000.000.
Uma vez terminado, o cliente deve responder com “Obrigado”.
Dica extra
Quando você tiver pedido dinheiro, não diga mais nada depois. Na maioria das vezes, os clientes ficarão quietos por um tempo. Isto não é uma garantia de que eles não vão comprar de você. É apenas que eles estão considerando isso. Deixe-os pensar e ficar em silêncio. Eles acabarão por dizer alguma coisa.
Ei, pessoal! Espero que tenham gostado deste posto. Recentemente li um livro sobre vendas e ele realmente enriqueceu meu entendimento sobre vendas. Eu queria compartilhar com vocês o conhecimento que adquiri.
Olá, meu nome é Henry e estou construindo a comunidade de designers dentro da Nigéria, além da África, através de uma empresa chamada Senpai. Se este artigo lhe deu algum valor, por favor, compartilhe-o com outros criativos.
